اخبار انجمندنیای کتاب

افزایش فروش کتابفروشی، همزمان با نمایشگاه کتاب تهران

کفتگو با سید وحید مداح، مدیر کتابفروشی اینترنتی و پخش کتابخون

انجمن کتابفروشان خوشه در سی و سومین نمایشگاه کتاب تهران به برگزاری برنامه های متنوعی پرداخته است. از برنامه های انجمن، به سلسله نشست های گفتگو با کتابفروشان می توان اشاره کرد. دوشنبه 26 ام اردیبهشت ماه میزبان سید وحید مداح، مدیر کتابفروشی اینترنتی و پخش کتابخون بودیم .مشروح جلسه را در ادامه مطلب بخوانید.

 

 

+ضمن عرض خوش‌آمد و درود ، بعنوان اولین سوال شما قبل از اینکه وارد بازار نشر بشین تو چه حوزه ای فعالیت داشتین و چطور شد که وارد بازار نشر شدین ؟

_ سلام به همه ی کسانی که مارو میبینن و میشنون ، یک اتفاق جالبی بود این قضیه ، من کارم کامپیوتر بود ، رشته ی تحصیلیم اصلا کامپیوتر و نرم افزار بود اتفاقی با انتشارات سوره‌ی مهر رفتیم مانیتور هاشون رو که از مانیتورهای جدید بگیرن و ال سی دی بگیرن اون موقع تازه ال ای دی مد شده بود . سال ۸۳ بود رفتیم اونجا و فضای کار کتاب رو دیدیم و حالا با اون مدیر بازرگانی و مجموعه و دوستانی که توی اون تیم بودن ، یک علاقه ی ریز ته دلم به این مدل کار فرهنگی بوجود اومد که مدیر بازرگانی اونجا پیشنهاد داد که آقا بیا توی بازرگانی اینجا مشغول شو ، چون من فروشگاه‌هامم محلی بود جمع کرده بودم و تو بازار دنبال یه مغازه بودم و پیدا نمی‌کردم یهو رفتم اونجا و گفتم خب امتحان کنم این شغلو ، کار کامپیوتر که همیشه هست ، دیگه از اینجا بود که ما وارد حوزه ی کتاب شدیم

+داستان کتابخونه از کجا شروع شد ؟

_اون هم تقریبا میشه گفت رگ و ریشه هاش از همون انتشارات سوره ی مهر شروع شد ، اونجا که ما کار رو شروع کردیم بحثِ مخاطب و اینکه مخاطب چه علاقه ای داره به کتاب و اینکه دسترسی مخاطب به کتابها هست حالا ما اون موقع یه تعریفی داشتیم تو انتشارات سوره ی مهر به عنوان “اشتراک کتاب” و هنوزم هست که من مسئول اون اشتراک کتاب شدم اونجا که بتونیم کتاب‌های خوبو به دست مخاطب تو دورترین نقطه با سریع ترین زمان برسونیم

+یه مقدار توضیح میدین در موردش ؟!

_ ببینین اشتراک کتاب و کار کتاب بلاخره نیاز به یک ذائقه سازی داره ، کسی که میخواد کتابخون بشه باید یک کتاب خوب بهش معرفی بشه که بعد این کتاب گیراییشو داشته باشه اون کتاب مثل پزشکیه که تشخیص میده نیاز اون مخاطب چیه ، ما در سوره ی مهر گفتیم تشخیص بدیم کتاب های خوب و سودمند برای مخاطب چیه تا بتونیم براشون ارسال کنیم .

که حالا اون موقع فقطم کتاب های سوره ی مهر رو ارسال نمیکردیم کتاب‌های سایر ناشرین که کتاب‌های خوبی داشتند هم معرفی میکردیم . خب این کارو انجام دادیم و تقریبا موفق بود ولی خب یکسری موانع و محدودیت وجود داشت که نمیشد با ایده هایی که ما داشتیم ، پیادش بکنیم که این ایده رو توی یک مجوعه ی خصوصی گفتیم ادامه بدیم و یواش یواش به این کتابخونه ی فعلی رسید .

+ خب اون موقع که حالت کسب و کار نداشته احتمالا اون کاری که شما میگید بیشتر جنبه ی ترویجی داره چطور شد که این کسب و کار متولد شد؟

_ خب ببینین ما اوایلش واقعا جنبه ی ترویجیش تو ذهنمون بود چون من اوایلش خب مشغول بودم توی نشرهای مختلف و خیلی دغدغه ی فروش و کسب و کار نداشتم و این کار رو دلی و بخاطر دغدغه ی شخصی شروع کردیم تا به اینجا رسید .

مدل اقتصادیشم خب هزینه های خودشو با دوتا نیرو درمیاورد اونجا یعنی کتاب با تخفیف ارسال میشد یکی دو نفرم بودن اونجا که اونام دغدغه ی شخصی داشتن و هزینه هاشون از اونجا در میومد

+سایتی وجود داشت ؟ یعنی مشتری به چه صورت سفارش های خودش رو اعلام میکرد ؟

_ نه اول سایت وجود نداشت به صورت تلفنی تماس گرفته میشد با مخاطبینی که علاقه مند بودن به کتاب بعد سایت تشکیل دادیم ، ازسال ۸۷ مجموعه شکل گرفت که با مسابقات کتابخونی ماشروع کردیم

اون موقع مسابقه های کتابخونی زیاد نبود ما یه بسته های کتابخوانی آماده میکردیم که با شهرداری ها ارگان‌ها و سازمان‌ها که حالا دغدغه ی کتاب داشتن این کارو انجام میدادیم که هزینه های کارامون از همین بحث فروش کتاب‌های سازمانی تامین میشد

+ این فقط توی تهران اتفاق میفتاد ؟

_ مسابقات کتابخوانی تهران و شهرستان بود که این یواش یواش به دغدغه ی غیر سازمانی فروختن کتاب تبدیل شد چون مخاطب برامون اهمیت داشت که یواش یواش شکل اقتصادی گرفت و بیزنس پلنش طراحی شد ، چگونگی مسیر و تامین کتابش مشخص شد .

خب اون اوایل ما خیلی روی بحث تامین کنندگانی که روی این حوزه کتاب‌های جبهه فرهنی انقلاب فعال بودن یکی مثل خود سوره ی مهر و پخش ترنج خیلی حساب باز کردیم کا که یک مقداری شکل گرفت شکل اقتصادی تر و جدی تری گرفت ما مشکل تامین کتاب پیدا کردیم اصلا ما قرار نبود انباری داشته باشیم ، قرار بود یه سایتی باشه و کتاب خوب معرفی کنه و بخرن و با اون حاشیه سودی که از پخش و یا نشر میگیریم بتونه هزینه های اون دوستانی که کارشناسی این کتاب هارو انجام میدن و معرفی میکنن در بیاد

+یعنی ابعاد کار فراتر از انتظار شما بود ؟

_ بله ، یهو کار گسترش پیدا کرد و دیدیم که زمین بازی هست و خیلیا نیاز دارن که این اتفاق واسشون بیفته ، خب اعتماد کردن سخت بود بعدا که رسیدیم و جلوتر و بحث کرونا پیش اومد این اتفاقا نیفتاد .

برگردیم به بحث قبلی ؛ ما توی اون مجموعه شروع کردیم به معرفی کتاب هایی که خودمون شناسایی میکردیم ، خونده بودیم ، این کتابا معرفی میشد ، یه باشگاه مشتریانی بود که توش سوابقشون ثبت میشد با ارسال پیامکی و تلفنی جذب مخاطب میکردیم .

یکی از کارایی که ما برای ارسال کتاب میکردیم مثلا از ما کتاب شیار ۱۴۳ میخریدن خب ما توی بسته هایی که معرفی میکردیم دوتا پیشنهاد مشابه میذاشتیم برای خریدارها که این خودش دوباره یه بازخورد خیلی خوبی داشت ، پیشنهاد + معرفی عکس جلد کتاب ، کتاب میرفت و بعد یه مدت شخص کتاب رو میخوند و ما فکر میکردیم کارمون تاثیر گذار نیست ولی بعد دو سه ماه دیدیم نه کار تاثیرگذاریه و داره فیدبک‌هاش برمیگرده و معرفی ها داره جواب میده ! اما خب نیاز داشت که یک‌ذره تخصصی تر باشه و ذائقه سازی کنه چون با خرید اول نمیشد اون ذائقه بوجود بیاد باید دو سه تا خرید انجام میشد تا به ذائقه برسیم و کتاب به مخاطب معرفی کنیم و اونم کتاب هارو تهیه بکنه .

+ یعنی کاملا این بانک اطلاعتتون رو به صورت سیستمی تونسته بودید یک‌جا بصورت منسجم داشته باشید ؟

_بله

+ برای چه سالی هست ؟

_ برای سال ۹۲

+ بعد شما فرصت میکردید که تمامی این کتاب هارو مطالعه کنید ؟ چون بلاخره یک کار زمان بر و نیاز به تخصص هست

_ خب بعد از اینکه کتابها زیاد شد کتابها رو نمیتونسیم مطالعه بکنیم ولی روی کار ترویجی که روی کتاب داشتیم ، مطالعه بود مثلا میگفتیم کتاب شیار ۱۴۳ کتاب خوبیه و معرفیش میکردیم ، دست میذاشتیم رو یک کتاب خاص و بر حسب سلیقه ی مشتری موضوع بندی بود مثلا میگفتیم کسانی که دسته ی تاریخ شفاهی دفاع مقدسو علاقه مندن ، تو اون موضوع کتاب‌های خوبش رو با یک لیست پیشنهادی تو بسته های ارسال پستی میذاشتیم و ارسال میکردیم

+ اینکه چطور مخاطبینتون رو برمیگردونید رو یک مقدار برای ما باز کنید

_ ببینین چون تعداد مشتری های ما بالا رفت کارمون از لحاظ کیفیتی پایین اومد ، ما اون موقع بحث تولید محتوامون تقریبا خوب بود ولی الان تولید محتوا رو ول نکردیم چون مشتری هامون رو داریم و حالا آدم وقتی سنش میره بالا شاید دغدغه هاش کمتر شه ولی خب اینجوری بود که ما کتاب هارو موضوعی دسته بندی میکردیم سعی میکردیم این دسته بندی‌ها منظم و مختص اون کتاب باشه .

مخاطب که میخواست از ما کتاب بخره نگاه میکرد که ببینه کتابش تو کدوم دسته‌ست ، این تو اون دسته ما همیشه بهش پیامک میدادیم یا تماس تلفنی ، بعضی وقتا کار ویژه ای که میخواستیم بکنیم میومدیم میگفتیم که الان این کتاب خوبه تماس میگرفتیم

ولی بیشتر رو خرید ها ما معرفی کتاب داشتیم

+ الان یسری مشتری ثابت دارین که به شما اعتماد کردن و معمولا چیزهایی که شما معرفی میکنید رو تهیه میکنن .

_ بله اصلی ترین چیزی که تو خرید اینترنتی مهمه اعتماده ! مخصوصا تو این دوران کرونا همه با خرید اینترنتی آشنا شدن و اعتماد میکنن ، خرید و فروش اینترنتی هم زیاد شده اما بحث اعتماد هنوز که هنوزه حرف اولو میزنه تو این حوزه .

+میتونید این متدهای اعتماد سازی برای مشتری رو یک مقدار بیشتر باز کنید ؟

_ ببینید مشتری ، حالا فرقی نمیکنه خریدار کتاب باشه یا هر محصول دیگه ای . وقتی که میخواد هزینه کنه و بصورت مجازی خرید کنه همیشه یه دغدغه هایی داره که آیا بخرم این کتابو به دستم میرسه ؟ دیر میرسه ؟ زود میرسه ؟ یا مثلا نیاز داره سریعتر اون نتالو بخونه ، تعطیلاته دوست داره تو اون تایم بخونه ، اصلا هزینه کرده ! بحث اعتماد سازی روی مخاطب اینکه هزینه میکنه کتاب به دستش برسه ، زمان مناسب به دستش برسه و تعهدش بشه ، ما توی این زمینه ی جلب اعتماد مخاطب یکی نماد الکترونیک اعتماد بود که اون موقع هرکسی دنبال نماد نمیرفت ، مثلا هرکی میگفت سایت دارم یه درگاه پرداخت بهش میدادن الانه که یکذره با ساز و کار شده ! ما نماد اعتماد رفتیم گرفتیم ، در ساماندهی سایت های ارشاد ثبت نام کردیم سعی کردیم پاسخگو باشیم یعنی از راه های اینترنتی که به مخاطب معرفی میکردیم یعنی ایمیل ، سامانه پیامکی و شماره تماس تلفنی . یعنی مجموعه ای که این سه تا رو داشته باشه و پاسخگو باشن میتونن خیلی راحت بهش اعتماد بکنن ، توی حوزه های دیگه که خدماتی تره پاسخگویی شبانه روزیه ، بعضی‌ها از ما توقع پاسخگویی شبانه روزی دارن ولی تو حوزه ی کتاب واقعا سخته این کار .

+چندتا از خاطرات پاسخگوییتون بگید برامون

_ ما یک پنجشنبه جمعه ای سرکار بودیم زنگ تلفنمون ول کن نبود و تلفن رو جواب دادیم دیدیم طرف میگه ؛ آقا چه وضع پاسخگوییه ! مگه شما سایت اینترنتی نیستید سایت اینترنتی باید شبانه روز پاسخگو باشه و کتاب ارسال کنه ! گفتم آخه خانوم مگه شما شب ها نمی‌خوابید ؟ آسیاتک نیستش اینجا که !

بهشون گفتم ببینید ما اینجا خدمات نمیفروشیم ، محصول میفروشیم مجبوریم تو ساعت اداری پاسخگو باشیم ، از این موارد زیاده .

+ بسته بندی و ارسال در این چندسال شکلش چقدر تغییر کرده ؟

_ ما یکی از مزیت هایی که ایجاد کردیم همین دسته بندی بود ، با توجه به اینکه ما بحث سوره ی مهر هم داشتیم و این ایده ی بسته بندی رو اونجا پیاده کردیم و واقعا ارزش گذاری به مخاطب از طریق بسته بندی مشخص میشه الان بهترین کالاهایی که داره تو بازار به فروش میره رو دسته بندی هاشون دارن کار میکنن خب کتاب باز خاص تره تو دسته بندی و ما از همون اول سعی میکردیم روی بسته بندی متمرکز باشیم ولی متاسفانه هنور خیلی از جاها روی دسته بندی تمرکز نکردند

+ چرا ؟

_ ریشه ی این اتفاق بخاطر بحث اقتصاد کتابه ، ما الان یکسری نقاط ضعف داریم که میدونیم نمیتونیم اون نقاطو برطرف کنیم چون هزینه هاش زیاده برای مثال دستمزد کارگرهایی که همکاری میکنن ؛ کسی که توی طلا فروشی کار میکنه یک دستمزد و حقوقی داره که کسی که تو کار کتابه هم همون دستمزد و حقوق رو داره ولی توی کتاب بخاطر حاشیه سودی که داره و نوع قیمت گزاریش به صرفه نیست خیلی هزینه ها یعنی شما میای یک طرح و ایده ای رو برای کار کتاب در نظر میگیری وقتی میای براورد میکنی همون دستمزدی رو میدی که توی صنعت دیگه ای باید سرمایه گزاری کنی ولی تو اون صنعت باز بازدهی خیلی بالاتر ، وقتی سرمایه گزاری میکنی توجیه اقتصادی داره ولی توی کتاب توجیه اقتصادی نداره ، نمیگم درآمد و سود نداره اما نسبت به اون سرمایه ای که داری و برداشتی که انجام میدی اون اتفاق نمیفته بخاطر همین توی خیلی از پروژه های کتاب که معمولا همه ام هستن شکست میخوره ، چون هم از لحاظ نیروی انسانی هم هزینه هایی که میشه تو حوزه ی کتاب به صرفه نیست ، مگه اینکه اون اتفاقات یا حمایت های خاصی صورت بگیره ( البته نه معنی تزریق پول به مجموعه ) حمایت های محتوایی برنامه نویسی و … شکل بگیره .

+ از سمت چه کسی ؟

_ کار کتاب جنسش فرهنگیه دیگه ، یکی از دغدغه ها دغدغه ی پست بوده ، خب الان وزارت ارشاد اومده با اداره ی پست یه قراردادی بسته ما یک پست کتابی رو راه انداختیم ، خب این پست کتاب خیلی کمک کرده به هزینه های ارسال و فروش اینترنتی کتاب اگه یه محصولی رو توی دور ترین نقطه بخوایم بخریم با ۲۰ _ ۳۰ تومن هزینه ارسال میشه اما قبلا چند برابر بود و برای مخاطبم نمی صرفید ، از این دست حمایت‌ها منظور هست .

+ سوالی که پیش میاد این هستش که هزینه ی کتابفروشی اینترنتی از حضوری کمتر هست یا نه ؟

_ اینو خیلیا از من میپرسن ، از یک جهتی کمتره از جهتی بیشتره ، الان کتاب تنها محصولیه که بالترین تنوع رو داره پس هیچوقت یک فروشگاه فیزیکی نمیتونه همه ی این محصولات رو داشته باشن این خلأ رو فزوشگاه های اینترنتی میتونن پر کنن از این جهت میشه گفت که سایت های فروش انبار ندارن هزینه نمیکنن اما وقتی شما میخوای کتابی رو واقعا معرفی بکنی نیاز به تولید محتوا داره و شما دیگه با مشتری رو در رو نیستی باید کتابو خونده باشی یا یک تیم معرفی باشه ازش معرفی بنویسه براش نقد بنویسه و بتونه کتاب‌هارو باهم مقایسه کنه مخصوصا تو حوزه ی کارهای پژوهشی تر ، خب شما مثلا وقتی میخوای پژوهشی رو انجام بدی میری توی کتابفروشی فهرستشو نگاه میکنی ، انتخاب میکنی و میخری ولی توی سایتهای اینترنتی ممکنه ده‌تا از اون کتاب بتونی پیدا کنی ولی اگه تولید محتوایی برای اون کتاب‌ها نداشته باشی فهرستی براش تهیه نکرده باشی ، مخاطب نمیتونه اون شناخت رو بگیره ، پس اینور شما یه هزینه تولید داری اونور یک هزینه انبار و نیروی انسانی داری شایدم یک جورایی یکسان باشه هزینه هاش و بنظر من اگه بخواد فروش اینترنتی باشه هزینه هاش منهای اجاره ی ملک ، بیشتره .

بیشترین هزینه ی فروشگاه روی اجاره ی ملکه ولی توی فروشگاه اینترنتی بقیه هزینه ها یکسان میشه چون شما باید همون نیروی انسانی رو بذاری برای مشاوره دادن ، برای تولید محتوا ، برای کارهای فنی سایتت و …

+ میشه بگید هزینه هاتون چیه ؟

_ هزینه های گرافیک ، هزینه های تبلیغات ، هزینه های تولید متن ، هزینه های ورود اطلاعات و …

هرکدوم اینها نیروی مختص خودشو میخواد ، بحث های فنی سایت نگه‌داری سایت ، امنیت سایت .. مثلا اینها همه هزینه هاییه که یک کتابفروشی اینترنتی داره .

اونور هم داره البته ولی به این شکل نیست اون مثلا کارشناس فروشش هزینه ی نیروی انسانیه یا مثلا پول آب و برق و گاز و… اون ها هم دارن چون الان سایتهای اینترنتی تو خونه کار میکنن بدونِ انبار ، ولی کسی که خیلی جدی قراره کار بکنه باید یک دفتر و منشی تلفنی برای اعتماد مخاطب داشته باشه .

+ درسته ، شما هزینه ی آموزش نیروی انسانیتون به چه شکله آیا مثلا مثل کتابفروشی های حضوری این پیش میاد براتون که حالا یک نفری بیاد مشغول بشه و توی فاصله ی کمی به واسطه ی مشکلات ، زود با شما خداحافظی بکنه ؟!

_ بله ما هر ۶ ماه همچین مسئله ای داریم . نیرویی که بیاد تو حوزه ی کتاب و علاقه مند باشه و بخواد کار پیدا کنه تا آموزش ببینه …

توی کتاب کار یکذره تخصصیه ، مثلا عین پزشک و متخصصه کار ما ، چون باید تا قطع کتاب رو به نیرو یاد بدی ! اندازه ها و روش ثبت و ورود اطلاعات رو بگی و … توی خیلی از همین فروشگاه ها شاید ثبت اطلاعات مهم نباشه اما بسیار مهمه مثلا من دیدم خیلی از پخشی ها و کتابفروشی ها شهرت کتاب رو میزنن ولی ما در فروشگاه اینترنتی عنوان کامل کتاب رو میزنیم .

+ دلیل این چیه میتونید یک مقدار توضیحش بدید ؟

_ چون اکثر مخاطب هایی که دنبال کتاب میگردن بر حسبِ سرچ هستش ، شما مثلا اگه عنوان کتاب رو اون کلمه ی شهرتش رو بزنی خب اونی کتابی که شهره‌ست ، مثلا شما یه زمانی هست میای اون کتابو سرچ میکنی یه زمانی هست نه داری دنبال کتاب خاص میگردی با یکسری کلید واژه ! اون موقع برای ما توی فروش اینترنتی معنی پیدا میکنه که عنوان کامل باشه .

+ شما برای هر کدوم از اون کلید واژه هام باید بتونید تولید محتوا داشته باشید ، بحث سئوش هم یک مقدار توضیح بدید .

_ مثلا کتاب های آموزش داستان نویسی که سوره ی مهر زده ، ۳ تا زیر عنوان داره ، این ۳ تا در سرچ عنوان سئو موثره . یکی میزنه آموزش نویسندگی ، خب چه کتاب هایی رو نشون بده با چه کلید واژه های سرچ میشه این محصولو نشون داد ؟! خب اینا همه مهم بودن ثبت ورود اطلاعات رو نشون میده ، برای همین ما این مشکلاتو داریم مثلا ۵ جلد از ما کتاب میخرن خب نیرویی که اومده نمیدونه این ۵ جلدو باید چجوری بسته بندی بکنه که واقعا نیاز به آموزش و تجربست .

بعد یک مدتم به هر دلیلی این نیروها میرن بیرون .

+ یعنی باید برون سپاری بکنید درواقع ، چقدر از کار رو میشه برون سپاری کرد و چقدر رو باید حتما خودت به عهده داشته باشید ؟

_ کار حوزه ی فنی و برنامه نویسی باید برون‌سپاری بشه (۳۰۴۰ ٪) ، کارهای اجرایی باید داخل مجموعه باشه (۵۰۶۰ ٪) .

+ حالا هزینه ی کدوم سمت بیشتره ؟!

_ اون ۳۰_ ۴۰ درصد برمیگرده به همون نکته ای که قبلا باهم صحبت کردیم مثلا میخوای یه کاراییو تو حوزه ی اینترنتی انجام بدی هزینه هاش زیاده ولی خب یجورایی سرمایه گزاری حساب میشه ، ما یک بحثی داشتیم به اسم خرید سریع تو سایتمون ، خب شما وقتی میخواید از سایتی خرید بکنید باید عضویت انجام بدین ، ایمیل و شماره تلفن و … بزنید .

خب خیلیا شاید سواد این عضویته رو نداشته باشن چون یک‌سری مراحل و پر کردن داره ، ما گفتیم بیایم یه خرید سریع ایجاد بکنیم که بدون عضویت باشه ، اسم و ادرس و شماره تلفن رو بنویسه و پرداخت رو بزنه .

خب ما با پردازش این ایده این هزینه‌رو کردیم ، خرید سریعو داشته باشیم که نیروی انسانی وقتشو برای ثبت اطلاعات نذاره ، یعنی شما اگه بخواین نیروی انسانی رو حذف کنید باید از اونور یک سرمایه ی زیادی برای سایتت بکنی .

+ یک سوالی که خیلی اهمیت داره بحث تامینه ، تامین در فروشگاه اینترنتی به چه صورته ؟

_ الان فروش های اینترنتی به دو صورته بحث تامینشون ، یکسری سایت هایی هستن که بدون موجودی ان و یک‌سری سایت هستن که با موجودی ان .

یه سایت هایی هستن مثل سایت سی بوک یک انبار خیلی بزرگ دارن و از همه کالا موجود دارن یه سایت هایی هستن برحسب موجودی پخشی ها کار میکنن مثل ایران کتاب ، یعنی انبار رو حذف کردن سرمایه گزاریشون رو کردن رو قسمت تامین و دوباره رفتن سرمایه گزاری کردن که موجودی سیستم ها ، پخشی ها و ناشر ها رو به روز بکنن که ایران کتاب این کار رو کرده .

+ یعنی سایتشون با انبار پخشی‌ها سینکه باهم ؟

_ بابعضی ها بله سینکه ، اگه مثلا اون نشر سایت داشته باشه سینک کرده ، اگه نداشته باشه داره با اکسل داره هفتگی سینک میکنه .

این خودش یک فکر و عقبه ی سنگین میخواد که خود ما تو مجموعه کتابخون هنوز به ایده ای نرسیدیم چون خیلی اطلاعات کتاب بر حسب شابک متنوعه ! و کنار هم قرار دادنش کار سختیه .

یک سری سایت ها بر حسب موجودی‌ان و یک‌سری سایت‌ها در انبار موجود ، یک‌سری هام مثل ما دوتاشن مثلا کتاب هایی که تو گردش و پرفروشه معمولا تامین داریم اونایی که نه کمتر فروش داره ما اومدیم یک دسته بندی کردیم که اونایی که تو گردشن گذاشتیم توی سایت و موجودی هاش انلاینن و درست ترش هم برای فروش اینترنتی اینه که بتونن انبار نداشته باشن ، ماهم مسیر فروش اینترنتیمون انقدر گسترده شد یه مدت یه خلأهایی تو بازار دیدیم چون به سمت پخش کتاب هم رفتیم ..

+ این مدتِ کِی بود ؟

_ تقریبا دهه ی ۹۰ سال ۹۵_۹۶ ، ما فروش اینترنتی بودیم دیدیم کتابفروشی های جبهه انقلاب درخواست کتاب دارن ازمون ، مجبور شدیم بهشون کتاب بدیم .

توی فروش اینترنتی شما ذائقه ی مخاطب رو زودتر از کتابفروش متوجه میشی دلیلشم اینه که وقتی یک کتابی پرفروش میشه چون دسترسی به کتاب سخته و طرف میاد تو اینترنت سرچ میکنه ، اگر شما دیتای اطلاعات سایتت به روز باشه اونجا متوجه میشی این محصولت داره پر فروش میشه ، فروش ‌های اینترنتی اونا که انبار ندارن و دنبال تامین کتابن سریع به اون کتابه میرسن ، ما چند عنوان اینجوریو تونستیم تامین کنندش بشیم بعد کتابفروشی‌ها زنگ میزدن به ما از ما می‌خواستن . مثلا ده تا مراجعه کننده داشت یک کتابفروشی بعد سایت مارو میدید و آدرس مارو چک میکرد میدید ما انقلابیم !

زنگ میزد ؛ آقا ببخشید ما همکاریم شما فلان کتابو دارین ؟ اینجوری شد که ما پخش شدیم اصلا دغدغه ی پخش نداشتیم .

+ یعنی یک خلأیی توی بازار رخ داده بود که شمام به فراخور یه اتفاقاتی افتاده بود که اینارو تامین کرده بودین بعد گفتین چه بهتر حالا یه پخشم داشته باشیم …

_ بله درسته ، ولی خب تامین کردن هم حالا بخوایم بگیم فقط سایت باشه ، اگه ساز و کاری وجود نداشته باشه واقعا تامین کتاب سخته ، همون اوایلم که شروع کرده بودیم این سختی هارو داشتیم .

+ مکانیزم اون ساز و کار رو یکم باز میکنید ؟

_ اوایل به این صورت بود که هر نشر یا پخشی یه محدودیتی از ناشرهارو داره یا همه ی کتاب هاشو نداره ، کتاب هایی که تو چرخش و گردشن رو دارن . ما لیستی تهیه کردیم که کدوم نشر رو کدوم پخش داره ؟ ما میرفتیم میدیدیم که مثلا ۳ تا پخش هستش که کتاب اون نشر رو داره ، تماس میگرفتیم باهاشون میگفتیم که اقا ما میخوایم این کتابو سفارش بدیم میگفت دارم بعد میرفتیم خرید میکردیم

+ اعلام میکردید که کدوم فروش اینترنتی هستید ؟

_ بله

+ یعنی قرارداد دارید با همدیگه ؟

_ نه نه قرارداد نداریم ، اون اوایل خیلیم مقاومت بود رو خرید کتاب اینترنتی ، هزینه رو هم نقدی میدادن هم درصد کمتری میدادن .

+ چیشد که اعتماد کردن ؟

_ زمان ! خیلی جالب بود به کتابفروشی با ۲۵٪ تخفیف کتاب رو میدادن به فروش اینترنتی با مدت زمان ۸ ماهه ، به فروش اینترنتی نقدی بین ۱۰ تا ۲۰ ٪ میدادن ! یک مقدار اون اوایل (اواخر دهه ۸۰) خب سایت های زیادی زده میشد و جمع میشد چون مثل الان فراگیر نبود و پخشی ها ، معمولا میگفتن چون یدونه میخری دوتا میخری ما بخاطر این بهت درصد کم میدیم ، بعدها این فراگیر شد و الان ورق برگشته ، الان به فروش های اینترنتی بیشر درصد میدن !

+دلیلش چیه ؟

_ بخاطر اینکه ناشر زودتر به پولش میرسه ، چون میدونه کتابو به پخش بخواد بده با ۳۵ تا ۴۰ ٪ تخفیف میده و ۸_۹ ماه زمان میگیره .

+ یعنی شما بجای ارتباط با پخشی های کتاب میرفتید با خود ناشر ارتباط میگرفتید ؟

_بله

+ اینکه با تعداد بیشماری تامین کننده بخواید ارتباط داشته باشید کارتونو سخت نمیکنه ؟

_ بله سخت میکنه اتفاقا ماهم تمایلمون اینه که با پخشی کار بکنیم ، چون همه ی کتاب های همه ی نشر هارو نمیتونن تامین بکنن ، مجبوریم با ناشر در ارتباط باشیم . توی فروش اینترنتی بخاطر همون بحث اعتماد سرعت خیلی مهمه ، شما نمیتونی صبر کنی به پخش سفارش بدی پخش هم فرصت اینو نداره که بخاطر شما یه جلد کتاب سفارش بده حتی این مشکل کتاب فروشی هام هست ، یعنی یک کتابفروشی که داره درخواست میده به یک پخش یا نشر یک جلد کتاب بخواد فقط و اون نداره ! یعنی یک گله ای که همیشه کتابفروشی‌ها چه فیزیکی چه انلاین دارن همینه ، خب کتاب نیست ! واقعا تو پخش هم نمیشه تامین کرد مثلا ناشر شهرستانه شما میخوای یک کارتن سفارش بهش بدی ، یا مثلا تو تهران باشه فاصلش با انقلاب دور باشه …

+ اون بازش چقدره ؟ یعنی بازه ای که مشتری میاد سفارش میده شما تامین میکنید و ارسال میکنید ، حد استانداردشم بهمون بگید

_ استاندارد خاصی کسی براش تعریف نکرده اینا همه جزء قوانین سایت‌هاست که خودشون بر حسب اون قدرت تامینی که دارند میان اینو تامین میکنن مثلا منی که دفترم توی انقلابه، تعهد ۲۴ ساعته ی تامین رو میدم توی تهران ، توی شهرستان ۴۸ ساعت .

+ یعنی مزیت فروش سایت های اینترنتی مختلفه !

_ بله ، بستگب به اون سرعت تامینه داره ، مثلا الان یک جایی مثل اسنپ یا سایر پلتفرم هایی که توی این حوزه کار میکنن و الان موفق شدن بخاطر همینه ، یعنی تونستن که بیان با پخشی ها ،کتاب ها ، سایت ها و کتابفروشی ها یه پلتفرمیو اماده کنن که خیلیا خیالشون راحت باشه ، بعضیا اصلا قیمت ارسال براشون مهم نیست فقط میخوان محصول زودتر به دستشون برسه . مثلا من شاید اون محصولو داشته باشم ولی اعتماد نمیکنه ، اما اسنپ چون بهش اعتماد هست سریع محصول رو از اون میخره تا سریع به دستش برسه چون بهش تعهد داده که من سه ساعته محصولتو میرسونم بهت .

+ اینا همون مدل مارکت پِلیسه ؟

_ بله

+ خب شما بنظرتون این مدل ، مدل خوبیه یا اینکه آسیب‌زاست؟! و اینکه شما برنامتون چیه میخواید به اون سمت برید و به کسی غرفه بدید ؟

_ مدل مارکت پلیس مدل خوبیه به همون دلیلی که همون نشر رو نمیتونن همه ی نشری ها پخش کنند ، یا نمایشگاه کتاب ! پس این مدل ، مدل خوبیه .

حتی مثلا توی دورترین نقطه ممکنه یک کتاب باشه یک نفرم نیازمندش باشه ، باید از طریق مارکت پلیس این محصول رو بفروشه .

ما برنامه ی جدی برای مارکت پلیس شدن نداریم باز برمیگرده به همون بحث که نمی‌صرفه ! مثلا رقیب جدیت توی این مارکت پلیس دیجی کالا میشه و شما نمیتونی باهاش رقابت بکنی و باز دوباره اون توجیهِ وجود نداره ! مگر اینکه راهکاری مثل همون پست کتاب به وجود بیاد که فقط تخصصا مارکت پلیس های کتاب ایجاد بشه .

+شما دیجی کالا و با سلام رو رقیب خودتون میدونید ؟

_ نه .

+ چرا ؟

_ چون اونا مجموعه ای هستن که همه ی کالاها و سبد یک خانواده رو پوشش میدن ولی ما فقط در حوزه کتاب تخصصی کار میکنیم و شما توی همین حوزه ی کتاب ده رشته ی مرتبط باهاش تعریف کنی و کار کنی ، اگه کسی میخواد جدید شروع بکنه چون محدودیت هایی که تو حوزه ی تامین و ارسال و … به صورت تخصصی شروع کنه .

+ یعنی یک سری موضوع رو به صورت تخصصی انتخاب کنه ؟

_بله ، حتی خود دیجی کالا تخصصا با محصولات دیجیتال اومد بالا الان میگه من مثلا میخوام تخصصا مثلا روی هنر کار کنم و بیاد توی هنر واقعا کار کنه اگه دغدغه ی شخصی داره بیاد تو اون حوزه تولید محتوا بکنه که اون هزینه هاش بصرفه براش ، نقد بنویسه و کتاب های مشابهش رو معرفی بکنه

+ این مدل هایی که میگید الان مصداق هم داره درسته ؟

_ بله مثلا انتشارات پارس مصداقاً داره تو حوزه ی هنر و رسانه کار میکنه ، هم فروشگاه اینترنتی داره هم فروشگاه فیزیکی . یعنی الان کسی کتاب هنر و رسانه بخواد بهش میگن برو از پارت بگیر ، حتی خود کتابفروشی ها ! پی تخصصی کار کردن مزیته الان .

+ پس دیجی کالا و باسلام رقیب نیستن و آسیب نمیزنن به چرخه ی نشر و کتاب ؟

_ اونجایی که بحث تخفیف غیر متعارفه آسیب میزنه بنظرم وگرنه شما توی خیابون میری ۲۰ تا کتاب فروشی هست ، این بازار هرچقدر گنده تر باشه نشون میده که اتفاقا بازار خوبیه و تقاضاش زیاده پس کسی در آن موفقه که حرفه ای تر کار کنه ، هرچقدر این کانالها اضافه بشن نشون دهنده ی اینه که بازار بازار خوبیه ، صنعت صنعتِ خوبیه ! اینها به اون صورت ضربه نمیزنن اشکال کار اونجا درمیاد که تخفیف میاد وسط ، حالا بحث تخفیف های غیر متعارف که حرف و حدیث و ..داستان خودشو داره .

+ درباره ی همین تخفیفات غیر متعارف برامون صحبت کنید .

_ تخفیفات ۷۰_۸۰ درصدی دیجی کالا ، همین الان همزمان با نمایشگاه کتاب اونم نمایشگاه زده با ۸۰ درصد تخفیف !

+ مگه میشه ۸۰ درصد تخفیف داد ؟

_ ببینید ما الان باز دوباره دو دسته ناشر داریم ؛ ناشرهای زردی که هیچ پایبندی به مخاطب و کتاب ندارن یعنی نه حق تالیف پرداخت میشه نه ویراستاری میشه نه ترجمه ی درستی داره کتابهاشون ، هیچی از استاندارد های یک کتاب خوب رو نداره و این ها میان کتاب با قیمت غیر متعارف چاپ میکنن کتابی که باید ۵۰ تومن چاپ شه رو میزنن ۱۵۰ تومن با ۷۰ درصد تخفیف و متاسفانه نمیدونم چرا مردم ما دارن مقاومت میکنن در قبال فهمیدن این ! مثلا باشگاه ۵ صبحی ها

+مسئولیت تبیین این قضیه با کیه یعنی حکومت یا دولت باید متولی این کار باشه یا نه خود بخش خصوصی ؟

_ اتحادیه ها و انجمن های صنفی باید ورود بکنن حالا حاکمیت و دولت بعنوان ناظر میتونن نقش داشته باشن اما اصلش انجمن های صنفیه ! متاسفانه انجمن های صنفی تو کتاب خیلی دغدغه ندارن چون خیلیاشون ناشرن شاید از همون قبیل ناشرها باشن

+ یعنی خودشون ذی نفعن !

_ بله

+ شما آینده ی فروشگاه های اینترنتی رو چطور میبینید ؟ بنظرتون این فروشاه های اینترنتی که در دوران کرونا زیاد شدن موندنی هستن ؟

_ ببینیند با اومدن کرونا بعضی کسب و کارها شکل گرفت و بعضی کسب و کارها نابود شد ، بعد کروناهم این اتفاق میفته دقیقا ! توی اولین سال کرونا استقبال عجیبی توی حوزه ی کتاب و کتاب‌خوانی افتاد مخصوصا اواخر ۹۹ ، یعنی ما فقط تونستیم روز سال تحویلو تعطیل بکینم انقدر که تقاضا زیاد بود همونجام بود که کسانی که تخصصی تر کار کرده بودن تونستن سهمشون رو از بازار فروش اینترنتی بگیرن ولی خیلی ها بعدش اومدن اضافه شدن و دغدغه ایم ندارن ، اونام بنظر من نابود میشن ..

اون هایی که تخصصی دارن کار میکنن اون هایی که بعنوان یک حرفه ی جدی دارن ، موندگار هستن ولی کسی که میگه حالا یه سایت اینترنتیم داریم که بخوایم صرفا یه کاری کرده باشیم نمیتونن رقابت بکنن با سایت هایی که بصورت تخصصی کار میکنن جون هرچی میریم جلوتر اینده ی فروش اینترنتی داره تخصصی تر میشه و هرکسی بتونه ایده ی جدید تری داشته باشه و خدماتی که به مشتری میده تخصصی تر باشه میتونه موفق بشه و این بازار رو ادامه بده .

+ این مدت صحبت های زیادی راجع به نمایشگاه کتاب شده برخی‌ها معتقدن نمایشگاه کتاب شده رقیب کتابفروشی های حضوری و اینترنتی ، برخی‌ها میگن نه این شرایط خیلی خوبه چون ما با یکسری محدودیت مواجهیم که نمیتونیم همه ی کتاب‌هارو در کتاب فروشی ها پیدا کنیم ، نظر شما چیه ؟

_ اینجا نقد به خود کتابروشی ها وارده ، شما چند کتابفروشیو میشناسین که یک مشاور اونجا داشته باشه و به شما مشاوره ی کتاب بده ؟ و شما رو به خرید راهنمایی بکنه ؟! حرفه ای نشدن تو حوزه ی نشر این آسیب هارو داره به برخی کتابفروشی ها میزنه ، شابد خیال میکنن که چون ۱۵ ، ۲۰ ساله دارن کار میکنن حرفه ای هستن نه ! این‌ها فقط سابقه دارن . الان ذائقه ها عوض شده مخاطب چیز دیگه ای رو میخواد ، از لحظه ی ورود توی فروشگاه باید مشتریو ترغیب بکنی برای خرید محصولت ! که ما توی کتابفروشی ها اینو نمیبینیم حالا تو بعضی کتابفروشی های محدود میبینیم که از لحاظ چیدمان و هویت بصری دارن یه کارهایی رو میکنن ولی از لحاظ فروشنده هنوز نه ! از لحاظ ورود کردن و مشاوره دادن به مخاطب هم معدود کتابفروشی هایی هستن که اینکارو میکنن .

+ یعنی شما میگید راهنمای تخصصی کتاب به اون صورت نداریم ؟!

_ بله ، عامشم نداریم چه برسه تخصصیش که بفهمه کسی که میخواد کتاب بخره مشتریه ! حالا درسته کالای ما کالای فرهنگیه ولی داریم بابتش پول میدیم ، وقتی داری بابتش پول میدی مشتری حساب میشی پس باید به مشتریت خدمات بدی ! تو کتابفروشی این اتفاق نمیفته .

+ تو کتابفروشی اینترنتی این چه مصداقی پیدا میکنه چون الان نمایشگاه داره به صورت مجازی هم برگزار میشه ، چه آسیب هایی برای شما داره ؟ اصلا آسیب داره؟

_ تجربه ی شخصی من آسیبی رو نشون نمیده ، من از وقتی نمایشگاه شروع شده فروشم بهتر شده یعنی تو ماه رمضون یک افتی داشتیم ولی الان بهتر شده

+ یعنی یک شور و هیجان جمعی بوجود میاد ؟

_بله ، ما امسال فرصت نشد مثل همین کاری که دیجی کالا تخفیف گذاشت انجام بدیم اما دوره ی قبل که بهمن بود اگر اشتباه نکنم همزمان با نمایشگاه کتاب تخفیف و ارسال رایگان گذاشتیم ، افت پیدا نکرد فروشمون ولی اینکه این بازه ی زمانی کوتاه یعنی دوسه ماه گذشته یعنی آسیبش توی اینجور موارده ، که شاید کسی اینجوری بهش دقت نمیکنه باید از یک زاویه ی دیگه ای به این صنعت که میگن آقا ما کتابفروشیمون ضعیفه نگاه بکنن . وقتی خود کتابفروشی های کتاب فروش وقتی میاد میگه الان ماه رمضونه الان نمایشگاه کتابه و خودش سفارش نمیده و جنسشو جور نمیکنه ولی الان توی این نمایشگاه کتاب چون این شور افتاده ما پخشمونم فعال تر شده جون الان بهتر دارن کتاب میخرن ! این خود کتابفروشان که دارن به خودشون بخاطر نداشتن دید حرفه ای آسیب میزنن.

+ الان خیلی از ناشرها درگیر نمایشگاهن ما میبینیم که بعضا سفارشی داده میشه میگن آقا بذارید برای بعد از نمایشگاه ، اینو شما چطور حل کردین ؟

_ ما بر اساس موجودی ای که داریم داریم فعالیت میکنیم این از همون نگاه حرفه ای به صنعت میاد ، خب الان بعضی از ناشرها ها دارن خدماتشون رو مثل قبل ارائه میدن به پخشی ها ، بعضی از ناشرهام ارائه نمیدن ، باز برمیگردیم به بحث حرفه ای بودن و مشتری مداری . خب وقتی یه نشری بخاطر نمایشگاه بیاد کل سیستمش رو بذاره کنار ، وقتی داری یه فستیوالی رو اجرا میکنی باید خدمات و نیرو انسانیتو افزایش بدی ، اینا میان کاهش میدن بعد آخرش میگن چرا اینجوری شد ! الان ما خیلی کتاب هارو میخوایم و بهمون نمیدن بعضی ناشرا میدن بعضی ها نه دقیقا ۵۰/۵۰ هستش .

+ اگرکسی بخواد یک فروشگاه اینترنتی راه اندازی کنه شما توصیتون چیه ؟ اول بره انبار بگیره یا اینکه بره یک بستر آماده در سایت بخره یا اینکه بدن برنامه نویسیش کن و … چیه پیشنهادتون ؟

_ من اگه بخوام دوباره شروع کنم هیچوقت این مسیری که اومدمو شروع نمیکنم ، برای شروع حتما از سایت های آماده استفاده کنند که دقیقا نیاز و مسیر براشون مخشص شه ، ما اینکار رو نکردیم و الان که ابعاد کار برامون روشن شده هم تغییر بسیار سخته هم هزینه هاش زیاده مثلا نحوه ی ورود اطلاعاتمون شاید من مثلا اگه برگردم به ده ، پونزده سال پیش یجور دیگه اطلاعات ثبت میکنم یجور دیگه این مسیر رو میبرم جلو ، ولی برای شروع چون هر کسب و کاری قلق و ویژگی های خودشو داره باید بیان با سایت های آماده شروع بکنن ابعاد کار و مدل بیزنسیشو دربیارن ، حالا میخوان تخصصی کار کنن میخوان انبار بگیرن ، البته برای شروع انبار نگیرن بیان تجربه کنن مشکلاتشونو ببینن چیه توی این حوزه بعد شروع کنن به سرمایه گزاری جدی تر و توسعه ی کارشون .

+ ممنونیم از اینکه دعوت مارو پذیرفتین

 

فیلم کامل جلسه:

 

نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوشته های مشابه